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責編:林銀星

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一個月入過萬的服裝導購是怎么做到的?

  導語: 月入過萬的服裝導購是如何做到的呢?對于服裝店來說想要提高銷售業績,服裝導購的銷售能力是非常重要的,一個優秀的導購勢必是能夠抓住顧客的心理,了解顧客的購物習慣,知道顧客的需求的,那么如何才能做好一個服裝導購呢?今天我們就來看看一個月入過萬的服裝導購是怎么做到的吧?

  昨天到一個朋友的服裝店中,幫助他做店面營銷診斷,經過一天時間在店里細致觀察,看客戶進進出出,看導購一次又一次地無功而返,看得我感慨萬千。

  到最后,我與那位朋友說:你的客戶都是被你的導購趕走的!

  我那朋友說:怎么可能,我的導購服務態度都很好啊,來了客戶都喊歡迎光臨啊。

  如果服務態度好就能當一個好的銷售員,那我5歲的小侄女就可以勝任了。因為她見到每一位老爺爺老奶奶,都會說聲:爺爺奶奶再見。

  你是不是跟我的朋友一樣,選擇導購的時候,先培養她們的服務態度,而忽視了最重要的一個技能:挖掘客戶需求!

一個月入過萬的服裝導購是怎么做到的?(圖1)

  1

  營業員的銷售過程

  一客戶進店,店員齊聲喊:歡迎光臨!客戶開始逛店。不一會兒,客戶問:“這件衣服多少錢?”

  店員回答:原價798元,打完折468元。

  客戶沉默。店員說:喜歡可以試穿一下,這款式很流行的。客戶再沉默,搖搖頭走了。

  然后留下店員一臉的茫然,我的朋友也是一臉茫然。

  為什么這次的成交會失敗?店員并沒有說錯什么話,對嗎?其實這里面犯了大錯。

  2

  請記住下面的話

  在你不知道客戶需求的時候,不要嘗試銷售任何產品。

  挖掘客戶的需求,清晰知道客戶的購買意圖,是銷售成功的關鍵!

  上面所說的案例中,店員知道這個客戶需求是什么嗎?是買來送 人,還是自己穿?是穿去面試,相親,還是隨意購買?是喜歡藍色,還是喜歡黑色的衣服?

  這位店員都不清楚,所以她只知道報上價格,然后使勁夸這個產品有多好。殊不知,這種茫然自賣自夸恰恰引起客戶的反感!因此我說:客戶是被業務員給趕走的。

  3

  如何知道客戶的需求

  先來看一個故事:

  一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨,她提著籃子, 來到菜市場。

  遇到第一個小販,賣水果的,問:你要不要買一些水果?老太太 說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉,你 要買哪種呢?老太太說我正要買李子。

  小販趕忙介紹我這個李子,又紅又甜又大,特好吃。老太太仔細 一看,果然如此。但老太太卻搖搖頭,沒有買,走了。

  老太太繼續在菜市場轉,遇到第二個小販。這個小販也像第一個 一樣,問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問,我這里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么 樣的呢?

  老太太說要買酸李子,小販說我這堆李子特別酸,你嘗嘗?老太太一咬,果然很酸,滿口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高興,馬上買了一斤李子。

  但老太太沒有回家,繼續在市場轉。遇到第三個小販,同樣,問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。

  小販接著問你買什么李子,老太太說要買酸李子。但他很好奇, 又接著問,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)。

  老太太說,我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。

  小販馬上說,老太太,你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的,就說明她想給你生個孫子,所以你要天天給她買酸李子吃,說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。

  小販又問,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養?(激發出客戶需求)。

  老太太不懂科學,說不知道。小販說,其實孕婦最需要的維生素, 因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠,還要多 補充維生素。

  他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?(引導客戶解決問題)老太太還是不知道。

  小販說,水果之中,獼猴桃含維生素最豐富,所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話,你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。

  老太太一聽很高興啊,馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的 時候,小販說我天天在這里擺攤,每天進的水果都是最新鮮的, 下次來就到我這里來買,還能給你優惠。從此以后,這個老太太每天在他這里買水果。

一個月入過萬的服裝導購是怎么做到的?(圖2)

  4

  在這個故事中,我們可以看到

  第一個小販急于推銷自己的產品,根本沒有探尋顧客的需求,自 認為自己的產品多而全,結果什么也沒有賣出去。

  第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明,一是他第一個問題問 得比第一個小販高明,是促成式提問;

  第二是當他探尋出客戶的基本需求后,并沒有馬上推薦商品,而是 進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后,他推薦了對 口的商品,很自然地取得了成功。

  第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業,他首先探 尋出客戶深層次需求,然后再激發客戶解決需求的欲望,最后推 薦合適的商品滿足客戶需求。

  5

  挖掘客戶需求份6步

  第一步:探尋客戶基本需求;

  第二步:通過縱深提問挖掘需求背后的原因;

  第三步:激發客戶本質需求;

  第四步:引導客戶解決問題;

  第五步:拋出解決方案

  第六步:成交之后與客戶建立感情關系,維護客戶的信任度。

  看完了這個案例,你感受到了銷售過程中的如何運用話術挖掘客 戶背后的需求與購買意圖嗎?

  當顧客問你:“某某產品多少錢?”你回答什么好呢?直接告訴他價錢?那是笨蛋行為。

  你應該再問他“你買回去做什么用途呢?我們這里有好幾種產 品,有不同的用途。繼續探導客戶的內在需求。

  當他告訴你他的需求后,你現在要賣給他東西了嗎?不,不是的。

  現在你要給他一整個解決方案。你要告訴他,要解決這個需求, 需要更完整的東西,需要一整套的產品,就像要煮好一道菜,單 單味精是不夠的。

  這樣,你就可以提髙你的顧客的單次購買金額,同時,可以樹立你權威的形象。

  當顧客購買完后,是不是一句謝謝就結束了?不,不是的。

  顧客成交后,他是非常信任你的。此時,把你產品的賣點告訴他, 他非常樂意接受,而且會留下非常深刻的印象!

  6

  重新設計,銷售話術

  一位客戶帶著朋友走近店來。

  店員迎了上去,說:美女,你好漂亮。你穿著好有品味,一看就知道你很懂得搭配服裝。(贊美)

  女顧客笑道:恩,謝謝。

  店員接著道:隨便看吧,我想我不用推薦,你的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。(肯定)

  女顧客在店員的心理暗示下,開始搜尋服裝。

  此時,店員開始與她的朋友聊天。(很多時候店員經常喜歡跟著 買衣服的人,而晾著陪她一起來的那個潛在顧客。)

  “你知道嗎?我以前也經常陪朋友去買衣服,后來覺得買衣服是女人的享受。”店員跟朋友拉近距離。(細節把握)

  “是嗎?我們倆經常逛街。”

  “一看就看出你們倆很有姐妹緣。”

  此時,那個顧客挑好衣服了。

  “美女,這件衣服有很檔次,相當體現氣質的一款服裝,你的眼光引領時尚潮流啊!先去試試?”

  顧客試衣出來。(先不著急贊美與點評。因為前面的贊美夠多了。很多店員經常在這個時候贊美,反而引起別人的反感。)

  “讓你的朋友幫你看看,合適不合適。”把這個權力給她朋友, 但這是個假象。

  “還不錯。”那位陪伴來的顧客說。

  “我想打擾問一下哦,你們買這套衣服想在哪一個場合穿呢?” 此時是深入了解顧客需求最佳時機,只有了解了顧客需求,才

  能為下一步推薦服裝做好準備。

  “就平常休閑的時候穿,沒什么場合。”顧客說。

  “那這件衣服挺合適的,當然,最好搭配那條褲子,或者這個裙 子。”此時,店員開始推薦,并體現自己的專業。(整體解決方案)

  “因為這樣的搭配很適合你的膚色,我們店里專門有色彩搭配的大師,來搭配每一套衣服的顏色。”(體現專業性)

  “恩,那我去試一下一整套。”

  “好的。”顧客再一次試衣出來。

  “效果很不錯哦!讓鏡子來告訴你!”把她引到鏡子前,同時幫助她理好服裝。

  “是還不錯哦。”她的同伴說。

  此時,引導成交。(導出特色服務,留下客戶數據庫)。

  “這一套多少錢呢?”

  “衣服388,裙子188。整套給您打9折。同時贈送一張我們店 里的vip卡。”

  顧客留下了聯系方式,辦了 vip卡。成交!

  此時結束銷售了嗎?沒有!

  “我們店推出了 一個好姐妹活動,是專門贈送禮物給陪伴顧客一 起來買東西的朋友的,來,這個禮物送給你的朋友,另外一個送給你。”

  把她的陪伴者當成潛在顧客進行一次人文關懷 “我們店每一套服裝都是經過精心挑選的,選款師從每100款衣服,只會挑出最經典的5款,選款后經過色彩分析師分析,頂級 搭配師搭配,做到每一套都體現客戶獨特氣質。我們的宗旨就是 閃亮客戶的氣質。”(亮出獨特賣點與價值)

  客戶滿意地微笑,開心地走了 !

  服裝銷售總結:

  沒有完美的解決方案,通過案例看到里面零售高手的解決問題思路,舉一反三才是最重要的!

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